400-123-4657
这个卖课程的广告可以说是非常大胆了。 标题公然冒充教育信息——《教育部紧急通知：2020年将有大变！》 中小学生是最倒霉的。 家长越早知道越好！ 》……是假法令的比赛。
图片来自央视财经频道视频截图。 为了吸引关注、赚取点击，卖课程的小广告捏造事实，制造焦虑，让本来就着急的家长……不得不说，这一次家长太难了。 据业内人士透露，教育行业四大头部机构正准备斥资45亿投放广告，抢夺暑期生源。 为了抢占更多流量，不少教育机构除了在微信公众号上发推文外，开始疯狂投放小视频广告。 朋友圈、抖音、快手等各大平台现在都以各种销售课程视频的小广告为主。 这些小广告的情节荒唐可笑，学生和家长深受影响。
人们不禁疑惑：这也能卖课程吗？
01 各种卖课程的小广告帮助用户有多难？
浏览了一下各大平台的售课广告，发现这些广告涵盖了职业培训、学业考试、兴趣辅导、K12教育、少儿编程等各大领域。 视频广告的创意基本是固定的，永远不会改变。 宗。 接下来我们就来看看教育行业小广告的经典套路到底有多奇葩。
1）逆袭剧情“爽剧”类型
逆袭场景“爽剧”式的卖课小广告在职业培训中经常使用，这种套路已经被一次又一次地尝试和检验。 因为通过学习改变命运是用户公认的真理。 首先可以让用户坚持观看到最后，其次可以唤醒用户内心真正的欲望，起到种草的作用。 例如，某编程教育公司发布的一则学习编程的广告，主要展示了三位不同学历背景的受访者（清华毕业生、留学生、普通本科生）的求职场景。 最后面试通过的人是一个普通的本科生，之所以通过只是因为他懂编程……
这则广告颠覆了用户对学历背景的常规认知（学历越高，职场机会越多），向用户传递学习Python的重要信息，达到让用户购买课程的目的。
2）家长痛点情景剧
关于家长痛点的情节剧在K12教育机构中屡见不鲜。 这类广告的目标用户是家长，家长的痛点可以说是非常了解的。 例如，某教育机构有一个卖课程的广告，于是引入了儿子抱怨父亲没有给他报班的场景。 这个场景抓住了家长对孩子学习方法陷入“固有思维模式误区”的痛点。 他们相信，只要回答更多的问题，就能得到高分……儿子立即反驳道：
“解题是有技巧的，我每次做题都喜欢一步步算，我同桌只需3步就能得出答案……”
颠覆家长固有的思维模式，潜台词是：家长的“无知”会耽误孩子的学习，与其他学生产生差距……这与“被同龄人抛弃”所带来的焦虑类似。 。 卖课程的广告中经常强调的另一个痛点是，家长的文化水平跟不上孩子的“节奏”，造成孩子问专业问题，家长无言以对的尴尬局面。回答...
被别人的孩子超越、跟不上孩子的文化水平、与孩子没有共同语言等等，都是直击父母心头的痛点。
3）比价情景喜剧
班级推销广告中还有一种常见的情况：领导走在前面，员工跟在后面。 领导与员工提问并回答：
他们的课程费用是多少？ 4000 我们的在哪里？ 16节课36元...
通过将自己的课程价格与竞品的价格进行比较，突出自己课程的折扣和性价比，让用户感觉自己占了便宜。
除了突出价格优惠外，他们还会以情景喜剧的形式展现课程的受欢迎程度，比如：参加我们XX训练营的人太多了。 我们应该把它从货架上撤下来吗？
4）指出学习误区
指出学习误区，给予正确的学习技巧和方法，也是教育机构的常见套路。 常见的句型是：你应该停止学习XXX，你应该...
还有一句话经常出现在英语培训机构的广告中：
中国人学习英语最大的误区就是死记硬背单词，浪费大量时间...今天我告诉大家，英语水平不是由单词数量决定的，而是...通过指出学习误区，用户可以找到正确或更有效的词语。 优质的解决方案引导用户对学习课程产生兴趣。
5）名师方法讲解
比指出误区更直接的卖课广告，是直接讲解方法，呈现出正确学习方法所达到的理想状态，从而能够产生用户对课程的需求。 当然，用户也不傻，他们不会相信大家的学习方法。 可以看到的是，有很多课程广告视频都是利用讲师口头讲解学习方法来吸引用户报名课程。
还有一种卖课程的广告，老师会告诉用户什么是学习的“捷径”。 比如想要取得高分，最直接的解决办法就是通用的解题模板等，激发用户对课程的兴趣。
6）强调低成本、见效快
为了让更多的用户报名课程，一些课程广告会强调低成本的快速课程，例如：
它让你在4天内不花钱就能说英语...使用公式理解所有句子并增加你的词汇量...
“低价快车”利用了人性的贪婪和懒惰，以吸引更多用户购买课程。
7）简单粗暴地列出卖点
老罗式的PPT卖点呈现，简单粗暴地将所有卖点展示在一张PPT或者一张白纸上，用笔或者手指点着读出来。
这样做的好处是，给了用户一个报名课程的理由，让用户一眼就能明白课程的卖点。 缺点是PPT只呈现了课程的卖点，并没有提及学习课程可以达到什么效果。
02沙雕广告背后，隐藏着5大转换套路
从表面上看，这些卖课程的小广告似乎剧情很傻，但这些小广告基本都遵循着转化的基本逻辑：
一开始就吸引用户——戳用户痛点并提出问题——结合课程提供解决方案——增强用户信任——有限时间、有限优惠。
接下来我们就来看看那些卖课程的小广告，看看它们背后都隐藏着哪些转化套路？
1）吸引用户注意力
转化文案的第一步是吸引用户的注意力。 要求在3秒内吸引用户的注意力（3秒规则），否则用户将很难继续阅读。 我们总结了6种吸引用户注意力的方法：
① 多用途问题
使用问题来激发用户的好奇心。 例如，某教育机构销售课程的视频提出了目标用户想问的问题：
参加这门课程真的能提高孩子的数理化成绩吗？ 课程贵吗？
提出用户想问的问题可以让你更接近目标用户。 与此同时，用户会不断观看短视频以获取答案。
② 效果预设
将课程达到的效果放在开头，吸引用户的注意力。 例如，某教育机构售课广告开头的场景是一位母亲问孩子：
我考试又得了100分，你觉得怎么样……
利用小孩得满分的情节来吸引用户的注意力，然后自然而然地引向课程，让用户对课程内容感到好奇。
还有一种文案暗示课程的有效性，也很有用，比如：“加班效率低下？转行学编程，挑战月薪2万+”。
③前后效果对比
还有一个套路是卖课广告中经常使用的吸引用户的套路：情景对比。 呈现一般或差的场景的状态是什么，以及好的和理想的场景的状态是什么。
例如，在视频销售课程一开始，通过普通作文和高分作文句子的对比，可以让用户对高分作文产生向往，激发用户的学习需求。
④ 一开始就制造冲突
更有类似小说广告的离奇情节。 故事从两位家长的对话开始：
叫你女儿离我儿子远点。 她现在已经初三了，儿子要考重点高中……
这种类似小说的情节往往能够吸引用户并引导他们阅读接下来的剧情。
⑤ 心灵鸡汤
这种方式默默地润物细无声，在用户的心理里默默地种下种子。 例如，“你需要安静地学习Python，然后给大家带来惊喜”。
另一个例子是英语口语提高课程的广告。 主讲老师用流利的英语说道：
你永远不知道多一点努力会带来什么。 生命是一场毫米之战。 你不需要比别人好很多。 你只需要比别人领先一毫米就可以了。 提前一个小时开始。 再尝试一天并了解更多信息。 只需一项技能，您就可以开始收获额外的毫米......
用户觉得他说的有道理，已经在屏幕前疯狂点头。 另外，老师的口语听起来很舒服，还有名师背书解疑，用户可能会潜移默化地转化。
⑥ 告知用户不要划掉
另一种方式是一开始就直接告诉用户“不要划掉”。 但这种方法要谨慎使用，除非你在教育界很有名气，比如张全灵。 不然你会“死”得很惨……
2）深挖用户痛点
转化文案的下一个关键是深挖用户的痛点并为其创造需求。 关于挖掘用户痛点，我们总结了3个小方法：
① 场景化痛点
站在用户的角度，用场景来呈现用户的痛点，会更加痛苦。
举个小例子，下面这则卖课程的广告，用一个具体的工作场景，讲述了一个职业人士工作了两年，因为英语不够好，增强代入感而慢慢成长的故事。
卖课程的场景广告中存在痛点的例子还有很多。 比如，快递员在剧情中展现了由于文化水平有限而无法辅导孩子的困难：
我的孩子刚上高一，数理化成绩太差。 我自己学历不高，没办法教他……
文案戳中了目标用户群体的痛点——孩子们学习成绩差，而我学历不高，无法辅导已经高一的孩子。 让用户置身于这个真实的场景中，产生强烈的共鸣。
② 指出常见误区，戳痛点
例如，一则教育机构销售课程的广告，就这样指出了目标用户的误解：如果你赢了500万，你会怎么花？
然后他就开始讲普通人的做法：
大多数人都会想着先买自己想要的东西，然后用剩下的钱慢慢生活。 这是典型的穷人思维。 他们只考虑如何生活，而不考虑如何赚钱......
指出这种做法是典型的不良思维，引导用户寻求改变。
3）提供解决方案
戳中用户痛点、指出误区后，要给用户具体的解决方案，并与课程结合起来。 否则，很难引起用户对课程的兴趣。
我们继续上面的案例。 如何解决贫困人口思维痛点？
在这个案例广告的后半部分，给出的解决方案是学习理财：
学会52周省钱法，一年可以额外省下13780元。 这就是理财的第一步——强制储蓄。 之后，你需要学习先进的理财方法，用钱来赚钱。 您可以报名参加XXX的初学者财务管理课程。
用钱赚钱的诱惑吸引用户报名参加理财课程。
接下来，需要向用户证明解决方案是有效的，呈现产品的功效，比如：
专为零基础新手设计，为期12天的课程将帮助您掌握科学理财方法，学会使用国债、基金、股票等理财工具，懂得如何通过非工资收入不断增加储蓄...
4）获得用户信任
获得用户信任是转化文案的重要组成部分。 这个环节主要有两个小手段：名师背书+用户推荐。
① 名师背书
使用名校老师作为代言，可以获得用户的信任。
比如下面的短视频，介绍了老师的个人背景，对课程进行权威背书。 利用“教学团队均为清华、北大毕业的名师”的事实来增加用户的信任度，进一步刺激用户的购买需求。
② 用户评价
获得用户信任的另一种方法是通过用户见证。 例如，某教育机构会举办一系列采访往届毕业生的活动，让学生畅所欲言。
5）限时限单促销
限时、限时套路可以说是卖课广告中的必备。 通过限时福利折扣，营造紧迫感，让用户快速下单。
典型套路是：原本售价399元的课程，现在只需1元就能获得，但名额只有400个……
还可以通过强调课程的有效期来给用户一种价值感。 用“再犹豫就完了”相关的词语给用户最后一脚，“逼”他们下单。
03结论
卖课程的小广告越来越多，卖课程的方式也多种多样，主要有7大卖课程的视频格式：
1）逆袭剧情“爽剧”类型
2）家长痛点情景剧
3）比价情景喜剧
4）指出学习误区
5）名师方法讲解
6）强调低成本、见效快
7）简单粗暴地列出卖点
看似傻傻的卖课程广告背后，隐藏着五大转化技巧：
1）吸引用户注意力
2）深挖用户痛点
3）提供解决方案
4）获得用户信任
5）限时限单促销
这5个转换例程也是转换过程中不可或缺的关键环节。 它们看起来很简单，但是如果你能将这些转换方法与你自己的产品结合起来使用，那就很强大了。
